Czy klient oczekuje spotkań przed umową?
Coraz częściej spotykam się z sytuacją, gdy nasz klient wybiera komunikację poprzez e-mail zamiast telefonu, lub spotkań. Fakt, nie mamy handlowców, zamiast nich mamy bardzo rozbudowane serwisy www, automatyczny kalkulator ofert, oraz automat do e-mailowej komunikacji z potencjalnymi klientami, zatem nasz potencjalny klient ma znacznie więcej „pokus” by odpisać na e-maila, zamiast sięgnąć po telefon, lub przyjechać do nas (ew. zaprosić nas do swojego domu/biura).
Czym innym jednak jest uzyskiwanie informacji (do tego e-mail uważam za idealny – dość szybki, choć telefon jest szybszy, to jednak e-mail umożliwia automatyczne archiwizowanie wszelkich kontaktów i ustaleń, co przydaje się osobom zajętym i/lub mającym wiele spraw na głowie), a czym innym dokonywanie konkretnych uzgodnień i negocjowanie warunków kontraktu.
Zauważam coraz większą chęć klientów do wykonywania nawet tak ważnych czynności właśnie przez e-mail. Być może sam to stymuluję (ja mogę wszystko załatwiać przez sieć, nawet z drugiego końca kraju/świata, pisząc maile choćby przez komórkę stojąc w korku), a być może jest to tendencja u osób należących do grupy, z której wywodzą się klienci na Inteligentny Dom.
Już chyba od kilku miesięcy nie spotkałem się z żadnym potencjalnym klientem! Kilka razy rozmawiałem telefonicznie. Natomiast wymieniłem dziesiątki (jak nie setki) e-maili i zawarłem kilka umów „przez ekran i klawiaturę”. Poświęcając czas na spotkania nie byłbym w stanie poczynić tylu uzgodnień i wymienić tylu informacji… W tym czasie mógłbym spędzić miesiąc na plaży na Karaibach, drugi na nartach na lodowcu, a trzeci w szpitalu po złamaniu nogi… I nikt by nie narzekał na moją nieobecność w pracy 🙂
Powyżej piszę o uzgodnieniach przed podpisaniem umowy – od momentu jej zawarcia teoretycznie są już osobiste zadania naszych inżynierów. Uzgodnienia z klientem podczas projektowania systemu jednak też zwykle odbywają się poprzez e-mail, a programowanie systemu także coraz częściej on-line, bez wstawania inżyniera z krzesła w biurze – a nawet w domu…
Teoretycznie i praktycznie jesteśmy już gotowi do wykonania pełnego systemu Inteligentnego Domu u klienta całkowicie zdalnie (zakładam, że montażem przewodów i urządzeń zajmuje się lokalna firma instalacyjna, co od dawna jest na tym rynku standardem).
Chętnie poznam opinie czytelników, czy to ja już „odjechałem”, że prowadzę firmę w ten sposób, czy też jest to już „normalka” 🙂
Jako klient oczekuję spotkań z kilkoma firmami jeszcze na etapie rozmawiania o tym, co w ogóle w ramach inteligentnej instalacji elektrycznej mogą dla mnie zrobić. Po złożeniu siedmiu zapytań ofertowych odrzuciłem:
– jedną ofertę, ponieważ była zdecydowanie droższa od pozostałych
– jedną przygotowaną byle jak (tabelka 3 strony A4 z listą sprzętu z którego zupełnie nie wynikało, jakie elementy kosztorysu są powiązane z którymi pomieszczeniami i moimi wymaganiami)
– dwie oferty zrobione właśnie w ten sposób, że ktoś próbował ile się da załatwić ze mną przez maila, unikając kosztów spotkania i przyjazdu
Jeżeli mam wydać 100+ tysięcy, chcę:
1. Widzieć, że firmie zależy na tym, żeby się ze mną spotkać, poznać moje oczekiwania.
2. Móc porozmawiać z potencjalnym wykonawcą, wybadać go na okoliczność jego kompetencji w wygodny DLA MNIE sposób czyli na spotkaniu – a nie pisać pytania i czekać na odpowiedzi.
3. Mieć poczucie, że dzięki spotkaniu/spotkaniom udało mi się na tyle zaangażować potencjalnego wykonawcę, że będzie można z nim negocjować, coś urwać z ceny itp., bo poniósł na tyle duże koszty (choćby czasowe) związane z rozpoczynaniem ze mną współpracy, że będzie wolał kontynuować rozmowy a nie odpuścić – bo spotkania i poświęcony na to czas zbudowały mu pewną barierę wyjścia z rozmów. Jeżeli potencjalny wykonawca się przed takim zaangażowanie broni, nie biorę go dalej pod uwagę w rozmowach.
Pozdrawiam
Adam
Człowieku. Pobudka. Jesteś pod koniec pierwszej dekady XXI wieku i dopiero odkrywasz, że email oszczędza czas? W dodatku jeszcze piszesz o tym bloga.
I na tym ma polegać inteligencja domów? Że mam email i jeszcze drugi w komórce?
Może jeszcze sprzedacie ten „email” jako całkowitą nowość?
Tekst ok, ale jakieś 15 lat za późno.
Kolega chyba nie zrozumiał, że wpis ten nie jest o narzędziu jakim jest e-mail, tylko o otwartości ludzi, którzy już nawet umowy na kilkadziesiąt tys zł zawierają bez osobistego kontaktu z kontrahentem.