Prezentowanie się przed potencjalnym klientem

Polski klient na instalację za kilkadziesiąt tysięcy złotych chce porozmawiać z wieloma doświadczonymi wykonawcami i poznać jak najwięcej pomysłów na temat możliwych rozwiązań. Klienci krążą więc po wielu firmach wywiadując się, co do pomysłów, a później zlecają ich wykonanie (jak już dostali je na tacy od najbardziej doświadczonych firm) firmie, która zaoferuje najniższą cenę. Nie komentuję tego, taka jest specyfika polskiego rynku, lecz też nie akceptuję. Nikt nie lubi przekazywać swojej wiedzy i doświadczenia za darmo, w dodatku w rezultacie wzmacniając niedoświadczoną konkurencję, która zaczynając oferuje niskie ceny.

Stąd w mojej firmie od kilku lat właściwie nie ma spotkań prezentacyjnych ani pokazywania możliwości, czy proponowania naszych pomysłów. Nie wynika to z braku szacunku do klienta, tylko z buntu przeciw wyżej opisanym praktykom. Moja firma jakiekolwiek propozycje, pomysły, prezentacje, rozmowy o szczegółach itd. zaczyna dopiero po podpisaniu umowy. To normalna i uczciwa praktyka np. u architektów, prawników, czy konsultantów – żaden z nich nie będzie proponował koncepcji przed umową.

Uważam, że jest to postawa, jaka powinna być standardem także wśród firm instalacyjnych, jednak niestety chyba tylko moja firma może sobie na to pozwolić, więc jest to w Polsce nienormalne. Ubolewam nad niską kulturą biznesową firm instalacyjnych, które z jednej strony, właśnie odkrywają swoje pomysły bez pewności zarobku, a z drugiej później muszą „kombinować” jak wyjść na swoje. Sądzę, ze wynika to z dwóch powodów – dużej konkurencji na rynku budowlanym, gdzie klient często wybiera jak najtaniej, oraz z faktu, że firmy budowlane i instalacyjne najczęściej zakładane są po prostu przez robotników/inżynierów bez przygotowania biznesowego, w rezultacie czego nie potrafią konkurować inaczej, niż tylko ceną, nie zawsze mając też kompetentnych, rzetelnych i uczciwych pracowników (bo muszą płacić im mało).

Rozumiem zatem, jeśli z tego powodu klient wybierze taką firmę i współczuję mu. Dopiero po fakcie przekonuje się on, czy podjął dobrą decyzję. W przypadku problemów, powrót do firmy doświadczonej raczej już nie jest możliwy.

Jestem ciekaw Twojego, drogi Czytelniku, zdania – napisz, co o tym sądzisz…

Udostępnij znajomym:

17 komentarzy

  1. Witam wszystkich z całym szacunkiem dla prawdziwych fachowców w branży elektroinstalacyjnej czytając wasze w/w wypowiedzi podsumuję krótko tylko dialog partnerów w danym projekcie tworzy wspaniałe technologie rozwiązania i prowadzi że dom inteligentny będzie na tyle inteligentny na ile inteligentny jest jego właściciel i domownicy.Dialogi typu przeciąganie liny kto kogo przewiezie można prowadzić tylko po co komuś samolot jak i tak nigdy nie zostanie orłem.Życzę wszystkim tylu samo dialogów co realizacji instalacji a klijentom ludzi którzy tworzą dla nich technologię z pasją .Radość klijenta bezcenna za wszystko inne panie Mariuszu i tak zapłaci gdy jego satysfakcja zostanie osiągnięta.A wszystkie umowy to tylko kwestia umowna lub najdroższy papier toaletowy.
    Jak ktoś ma definicję na ile można wycenić talent wiedzę fachowość a na ile cwaniactwo proszę napisać skorzystam .Pozdrawiam S.L

    1. Witam,
      artykuł jak mniemam tyczy się takich firm jak moja. Czyli klient wybiera sobie rozwiązanie, następnie przychodzi do mnie lub dzwoni i mówi, że chce mieć coś takiego w lepszej cenie.
      Wykonuje takie instalacje od 2 lat, doświadczenie oczywiście zdobywa się z czasem więc tym nie świecę, ale …
      Autor przytoczył, że konkurencja wolnorynkowa jest zła, tylko, że to odwieczne prawo rynku, nie ma monopolu. To czysta ekonomia. Czyli nauka, nie głupota. Po za tym, aby zaistnieć na rynku zamiast zamykać się we własnym gronie, można stworzyć sieć instalatorów, oczywiście selektywnie wybranych, aby rozpowszechniali system w terenie. Wykonać system marżowy do każdego elementu instalacji i podpisać umowę z instalatorami o zakazie konkurencji. Zbudować zbyt hurtowy i po problemie. Nie sztuką jest wynależć koło, sztuka jest je sprzedać! Z tego co zrozumiałem klient dowiaduje się o szczegółach po podpisaniu umowy. A czy ktoś chciałby kupić samochód przed sprawdzeniem co potrafi ? To absurd. W nawiązaniu do nieuczciwych firm. Fachowcóf i fachmanuw jest sporo przynajmniej w mojej okolicy, czyli firm i ludzi, którzy wiedzą … że nie wiedzą . Ale tego typu podróbek instalatorskich się nie wykluczy, jest to po prostu nie możliwe. Instalacje automatyki sterowania domem są dla fachowcuf po prostu niewykonalne bez jakiegoś poważnego błędu i wówczas mój telefon dzwoni :). Ale nie wszystko się da naprawić !

      Mówimy o wielkich projektach np. apartamentowce itp. Miałem okazję uczestniczyć w spotkaniu z poważnym inwestorem, który owy system chciał zainstalować w apartamentowcu, gdzie średnia cena mieszkań oscylował od kilkunastu tysięcy do ponad miliona PLN i co ? I przedsiębiorca kierował się ceną !!! Im taniej tym lepiej. Nie wziąłem udziału w tym przedsięwzięciu bo to było szachrajstwo. Pan zrobi to w wersji okrojonej za pół ceny. I nawet ja jako jednoosobowa jednostka instalatorska poległem, gdy kilka miesięcy póżniej przyjechałem na instalację do klienta w tym budynku i okazało się, że jakieś sterowanie jest ale tu cytat „nie działa”. A powiem więcej nawet pisanie protestów i podań o naprawienie nie skutkuje. Więc jak ten lekarz, prawnik, ekonomista czy specjalista zarabiający pieniądze ma zaufać firmie, że jak podpisze umowę to będzie ok ? Że zadziała ? Więc jej nie podpisze.

      Reasumując faktem jest, że jeśli ktoś nie potrafi wykonać takiej instalacji nie powinien się za to zabierać. Natomiast to rynek i sami inwestorzy w wielu przypadkach wybierają drogę na skróty – bo taniej. Co innego Klienci indywidualni, którzy muszą jednak polegać na opinii znajomych i innych.

      Pozdrawiam

  2. Prowadzę swoje firmy bez żadnego przygotowania biznesowego. Jestem inżynierem, a moje wykształcenie „biznesowe” zakończyło się na etapie semestralnego wykładu z zarządzania ;). Jako inżynier widzę to trochę inaczej…
    Moja firma instalacyjna jest bardzo malutka, nie licząc mnie pracują w niej trzy osoby. Wykonujemy bardzo mało realizacji – około piętnastu rocznie. Inteligentne instalacje pod własną firmą oferuję od trzech lat. Prowadzę też dwie inne firmy o całkowicie innym profilu. Dzięki temu mam porównanie jakim specyficznym produktem są inteligentne instalacje.
    Po kilku miesiącach od rozpoczęcia prowadzenia firmy instalacyjnej zatrudniłem doświadczonego handlowca. Chłopak w pokrewnej firmie osiągał bardzo dobre wyniki, a przy inteligentnych instalacjach niestety mu nie szło. Po sześciu miesiącach ciężkiej pracy udało mu się podpisać cztery umowy. Odbył mnóstwo spotkań z potencjalnymi klientami, reklamy, artykuły, wizyty na budowach, rozmowy z developerami i… praktycznie nic. Z powodu dużych strat finansowych jakie generowała mi ta firma zrezygnowałem z handlowca i z wszystkich reklam. Po wykonanych pięciu instalacjach klienci zaczęli pojawiać się sami. Z potencjalnymi inwestorami zawsze rozmawiam osobiście. W 2010r takich rozmów przeprowadziłem prawie dwadzieścia, z czego ponad 70% zakończyła się podpisaniem umowy. Klientów mamy różnych – od tych z rankingów „Wprost” po szarych Kowalskich. Na każdym spotkaniu pokazuję, opowiadam jak to działa, o możliwościach, o wadach, zaletach, itp. Także zdradzam co mogę zaoferować, ale przecież nie zdradzam jak ;). Klient zawsze jest informowany o tym co i za ile może dostać. Ceny za moje usługi należą do standardowych. Ostatnio mój nowy klient podesłał mi sześć innych ofert. Byłem w szoku jak zobaczyłem te oferty. Praktycznie za to samo wyceny zaczynały się od 70tys zł netto kończąc się na 280zł!! Klient wybrał moją ofertę pomimo tego, że była prawie dwa razy wyższa od najniższej. Powodem wyboru mojej firmy było potraktowanie klienta „nieschematycznie” tak jak to zrobiła z nim konkurencja.

    Pozdrawiam

  3. Planuję budowę domu, dlatego przyglądam się rynkowi budowlanemu i jego „nowinkom”. Jako osoba sprzedająca nietanie rzeczy dla biznesu rozumiem, że każdy inwestor szuka oszczędności i dlatego pierwsze, co robi, to bada różnych oferentów, głównie pod kątem ceny – tak mu wolno i takie są prawa rynku. Konsekwencje wyboru najtańszego wykonawcy ponosi też on sam – i takie są jego prawa i ryzyka. Rozumiem Twoją strategię ochrony swojej wiedzy i doświadczenia, bo to jest Twój potencjał. Zastanawiam się jednak, jak w umowie chronione są prawa inwestora, który, jeśli dobrze zrozumiałem, kupuje w ciemno, opierając się jedynie na renomie firmy i jej referencjom (chociaż „jedynie” to właściwie „aż” – ja osobiście kupuję rzeczy sprawdzone, nie tanie ale zabezpieczenie moich praw kupującego to dla mnie podstawa).

  4. Ostatnio szukałem systemu dla klienta bardzo specyficznego i odwiedziłem jeden z salonów firmy fibar tragedia Pan który reprezentował ta firme nie umiał mi wytłumaczyc na czym polega mesh i podobne z innymi rzeczami z wykształcenia chyba był poliglotą pytania zadawałem specjalnie aby ocenić znajomosc systemu fiaro z kolei centala poznań odsyła do franczyz w terenie które /bynajmniej niektóre/ nie maja o tym pojęcia w kółko cytuja zdania wykute na szkoleniach .Szanowni koledzy jezeli chodzi o system fibaro to w mojej ocenie struktura nie jest przyjazna dla projektantów

  5. Niestety tak jest na polskim rynku. U mnie hitem był gamoń, który po otrzymaniu oferty na alarm, poprosił o zestawienie elementów, bo „być może kupi to taniej”, inny klient zlecił hydraulikom, wykonanie instalacji… elektrycznej, bo wzięli 15 zł za punkt 🙂 Oczywiście zabezpieczenia przeciw przepięciowego nie było…
    Inny kwiatek? W mieszkaniu remontowanym, ekipa „od wszystkiego” montuje elektryczny podgrzewacz wody, halogen 230 volt, (nie hermetyczny!!!) w kabinie prysznicowej i w tablicy nie montuje różnicówki!!!
    No ale : Cena Czyni Cuda !!!

    a prąd czasami zabija 🙁

  6. Co do rynku nie ma co komentować, tak samo jak w przetargach, tak i u indywidualnych klientów 100% to cena. Staram się, aby przy pierwszym kontakcie dowiedzieć się skąd klient do nas trafia. Są dwie możliwości, albo z polecenia, albo jakieś inne źródło. Klient z polecenia ma większą świadomość i na więcej można sobie z nim pozwolić („otworzyć się przed nim”), natomiast druga kategoria. Tu trzeba uważać. Moim zdaniem widać po pierwszej rozmowie czy klient cwanikuje, czy w 100% jest zainteresowany produktem. Niestety w dzisiejszych czasach bez znajomości praw rynku i „nosa” do klienta instalatorom jest bardzo trudno. 100% cena to jest problem dzisiejszego rynku i to nie tylko elektroniki.

  7. Bardzo trafna w obserwacja zajmuje sie elektronikom od zawsze niedaleko mnie firma F otworzyła punkt franczyzowy prowadzi go człowiek który jest bankowcem po rozmowie z nim stwierdziłem ze znajomosc elektroniki przez tego przedstawiciela jest zadna ,wydaje sie że oferta ogranicza się do rolet ,sciemniacza i przełącznika ,ale na szybach dummy napis ..inteligentny dom

  8. Polska to dziki kraj, który uczciwością, etyką biznesową, kulturą pracy jest na poziomie Zimbabwe a nie EU. Przede wszystkim stawiam tu na pewną mentalność cwaniactwa i kombinatorstwa, gdyż rynek psują sami klienci próbujący ukręcić co się da i jak się da. Decyzje portfelem nie zawsze są słuszne zwłaszcza gdy pomija się takie kwestie jak renoma, fachowość czy kompetencje firmy wykonawczej. Rynek też zepsuła wysoka konkurencja i bezrobocie. Gdy rynek usług się kurczy każdy chce przeżyć tnąc koszty. Małe firmy, aby wejść do skąpego klienta obiecują mu usługi „za pół ceny” i same namawiają aby wyciągnął projekt, pomysł, koncepcje od kogoś innego. Kogo dziś stać na pełnoetatowego instalatora z certyfikatami? Zatrudnia się wiec kogo popadnie za najniższą najlepiej na czarno. Prawa rynku. Przygotowanie biznesowe w takich firmach to trochę kosmos.
    Firmy dobre i z referencjami obronią się sami. Partaczy nikt nie poleca chyba, że pracują za pół darmo.
    Ma co dzień stoję po stronie sprzedaży i negocjacji z klientami starając się im sprzedać produkty/usługi mojej firmy i sam widzę jak często klient z naszym projektem/wyceną, której poświęciliśmy czas idzie prosto do tańszej konkurencji. Zły przykład idzie też z góry, gdzie często przy większych projektach pojawiają się też tzw: „opiekunowie marży” czyli osoby mające wejścia i koneksje po stronie klienta. Bez podzielenia się z nimi zyskiem (które są jawnie w umowach) nie ma mowy o wygraniu projektu. W tym kraju wszystko tak działa, i dlatego długo nie będzie tu dobrze.

  9. Witam!
    Zgadzam się przedstawionym punktem widzenia i zasady prowadzenia działalności biznesowej. Nie jest to z resztą novum i nadto kontrowersyjne – doświadczenie i wiedza jest dobrem, które trudno przecenić, przeliczyć wprost na bilety płatnicze, zdobywa się ją z upływem czasu spędzonego na aktywności w danej dziedzinie lub kupuje, owszem, ale nie za potocznie rozumiane „grosze”, bo taka jest zazwyczaj nic nie warta. Osoba gotowa odstąpić swoje know-how za bezcen wcale nie działa w dobrze pojętym interesie ogółu – to nie jest rodzaj filantropii, za to wzmacnia patologie w danej branży. Świadczy to też o swoistym braku szacunku do samego siebie, ale to już jest aspekt zahaczający o rozważania filozofioczno-medyczne. Z drugiej strony jest cała rzesza osób, która za nic nie chce zapłacić „frycowego” i droga na skróty jest jedyną przez nich akcpetowalną. I na rodzimym rynku jest to też skorelowane z liczbą klientów, dla których cena jest kwestią kluczową i wybitnie dominującą – determinującą decyzję o wyborze takiej, a nie innej f-my oraz komponentów, bez zawracania sobie głowy faktycznym profesjonalizmem, jakością, obsługą posprzedażną/poinstalacyjną, serwisem i respektowaniem zapisów umowy wykonania i gwarancji.
    Podpisywanie umowy już na etapie poprzedzającym przystąpienie do pierwszej fazy realizacji zlecenia jest rozsądnym, całkiem etycznym krokiem, jednak pod warunkiem, że jest to umowa przedstępna, umożliwiającą rezygnację każdej ze stron na etapie koncepcyjnym, przed faktycznym podjęciem projektowania/wykonawstwa – oczywiście wszystko to powinno być obwarowane konkretnymi warunkami opisanymi jasno w umowie, bez pomijania konieczności uregulowania dotychczas poniesionych kosztów, jeżeli będzie taka kwestia miała zastosowanie. W przeciwnym razie może dochodzić do nadużycia z strony drugiej – usługodawcy, aż po sytuację skrajną, gdzie narzuca się klientowi swoje koncepcje i wdraża je do realizacji, respektując tylko swoje racje, wynikające nie tyle z zapisów, co wyłącznie z faktu posiadania podpisanej umowy. Oczywistym jest, że nikt zorientowany w rzeczywistości nie ma ochoty na chociażby próbę dochodzenia swoich racji przed rodzimym wymiarem sprawiedliwości, zatem będzie dążył do możliwie polubownego załatwienia sprawy lub zwyczejnie do ustępstw, a przecież nie o uzyskanie tego rodzaju satysfakcji chodzi.
    Pozdrawiam.

  10. Bardzo ciekawa opinia i trudno się z nią nie zgodzić. Jest jednak pewne ryzyko przy rozmowach handlowych, że klient nie zachecony przez pewne szczegóły rozwiązań czy oferowanej koncepcji i tak do nas nie przyjdzie. Pojawia sie problem jak zdobyć zaufanie klienta tym bardziej gdy firma jest młoda i nie może pochwalić się wspaniałymi realizacjami.

  11. Wszystko fajnie, zgadzam się w dużej mierze z tym co napisałeś. Mam tylko jedno pytanie. Czy przed podpisaniem umowy klient ma możliwość zobaczenia twoich realizacji na żywo? To bardzo ważne żeby klient mógł ocenić twoje portfolio przed decyzją o wyborze twojej firmy. Jeśli tak jest, to w pełni popieram to co napisałeś :).

  12. Witam,
    ciężko zgodzić się z Pańską opinią ….chociaż było by to bardzo wygodne. Bo po co firma ma inwestować w handlowców skoro jeden człowiek może siedzieć przy komputerze z tel w ręku i odbierać połączenia. Specyfika inteligentnych budynków dopiero raczkuje i większość potencjalnych klientów nawet nie wie czego może się spodziewać po tych systemach. Ja również nie kupuję ubrań przez internet chociaż po obejrzeniu zdjęć i opisów wydają się spełnieniem moich oczekiwań. Oczekuję, że sprzedawca zaprezentuje możliwości, materiał i wypowie się na jego temat. A gdy go przetestuję…jestem w stanie za niego zapłacić. Developerzy z reguły także korzystają ze sprawdzonych biur architektonicznych….mało kto zaryzykuje współpracę z biurem „X” …zwg na doświadczenie i renomę. Duża firma z mnóstwem referencji i rozpoznawalną marką może sobie pozwolić na brak marketingu i reklamy i czekać na potencjalnego klienta….lub firma która wykona instalację po mega wysokich cenach i będzie mogła wegetować rok w oczekiwaniu na koleją ofiarę. Taka jest moja opinia na ten temat. Pozdrawiam

  13. Zgadzam się w 100 % – niestety tak się zdarza i to nierzadko u zamożnych inwestorów.
    Jest to brak szacunku dla wiedzy, takie polskie cwaniactwo, którego nie znoszę.
    Wykonujemy aranżacje wnętrz, tarasów, małych ogrodów zielenią, dekoracje okazjonalne również z roślin żywych i sztucznych http://www.zielonearanzacje.pl
    Czasem widzę moją koncepcję realizowaną przez takich właśnie robotników/ inżynierów i mam swego rodzaju satysfakcję widząc końcowy efekt – zawsze zrobią coś co zepsuje całość…. i cwaniak zostaje z tym „dziełem”.
    Klasę się ma albo nie… i tyle.

    Pozdrawiam
    Hanna

  14. Kupowanie kota w worku i to nie wiadomo za ile? To normalne i zdrowe iż wybieramy produkt najtańszy z puli produktów o tych samych parametrach… a zeby te parametry poznać trzeba poznać wszystkie warunki. Nie patrząc na warunki a tylko na cene dochodzimy do katastrofy pokroju COVEC budującego A2. Ale dlaczego mam sie dowiedzieć jak mi coś będzie działać po podpisaniu umowy? to jest śmieszne!

  15. Zgadzam się z Panem w całości poruszonego tematu w tym również z ocena zachowań naszego (polskiego) rynku.
    Myślę, że jedynym wyjściem ochrony własnych pomysłów jest ich sprzedawanie, czyli tak jak prawnik czy lekarz chcesz skorzystać z porady – zapłać jeśli nie za całość poradę, projekt i wykonanie to za poszczególne elementy. Wiem, że na polskim rynku w tej branży (nie tylko) to utopijne podejście, ale nawet uprawiając „donkichoterjię” nie ma innego wyjścia – należy cenić swoją wiedzę i doświadczenie.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

*  Tak, zapisuję się także na listę mailingową i zgadzam się z polityką prywatności