Jak pozyskać klienta na produkty Premium?

Kończę pisać specjalistyczny poradnik dla przedsiębiorców, którzy oferują swym klientom produkty klasy Premium – czyli kosztowne, luksusowe elementy dla domu, niepotrzebne większości ludziom, którzy jednak ciągle o nich marzą, a dostępne dla nielicznych, którzy uważają je za niezbędne 🙂

Jak pozyskać klienta na produkty Premium?
Oto spis wszystkich zagadnień, omówionych w poradniku:
I – Przebieg procesu pozyskania klienta
1. Znalezienie i dotarcie do klienta
2. Przygotowanie do spotkania
3. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem
4. Określenie i omówienie potrzeb klienta
5. Sporządzenie oferty
6. Prezentacja oferty zaspokojenia potrzeb klienta
7. Negocjacje i podpisanie umowy
8. Wyciąganie wniosków z negocjacji
II – Umiejętności sprzedaży
1. Charakterystyka sprzedawcy doskonałego
2. Proces sprzedaży
III – Wzorce i przykłady

Co o tym sądzisz?
Jestem ciekaw, czy uznasz je za przydatne dla siebie, mam nadzieję, że napiszesz mi komentarz i swoje propozycje, co jeszcze powinno się w nim znaleźć, lub napiszesz, co spodziewasz się zyskać, jak przeczytasz ten poradnik.

PS. Poradnik ten jest już dostępny tutaj.

Udostępnij znajomym:

20 komentarzy

  1. Witam,
    chciałabym dowiedzieć się więcej o pozyskiwaniu klientów.
    Interesują mnie także praktyczne aspekty pracy np.błędy popełniane przez jeszcze niedoświadczonych pracowników.Na jakiego typu błędy można się natknąć w tego typu działalności.

  2. Wydaję mi się, że poradnik będzie przydatny nie tylko zaczynającym, ale również istniejącym już na rynku firmom. Każdy chciałby pozyskać klienta, który ma zamiar zainwestować trochę pieniędzy w dobrą instalację. Jest to szansa która pozwoli w jakiś sposób zaistnieć na rynku. I tutaj też pojawia się problem, z którym wielu ludzi ma problem – pozyskanie klienta. Z tego poradnika zapewne będą chcieli skorzystać ludzie którzy mają wcześniej wymieniony problem , ale również osoby które będą chciałby jeszcze bardziej rozwinąć swoją firmę – na skalę krajową.
    Pozyskanie klienta, to pierwszy krok aby sprawić by był on zadowolony z usług jakie mu zaoferujemy by spełnić jego marzenia. Następnie, należ dbać o niego, by polecał on nas swoim znajomy, co w efekcie może spowodować zwiększenie zleceń.
    Tak więc osoby zainteresowane tą tematyką, z niecierpliwością będą czekać na ukazanie się powyższej pozycji.

  3. Witam,
    (Nawiązując do wypowiedzi nr 3 Daniela) Jestem w podobnej sytuacji, ponieważ w tym roku kończę studia i jestem w trakcie przygotowywania pracy inżynierskiej o tematyce inteligentnych instalacji multimedialnych. Dopóki nie szukałem konkretnych informacji o tego typu instalacjach, nie wiedziałem nawet, że istnieje już tyle firm które wykonują takie usługi. W najbliższym czasie planuję założenie firmy wykonującej instalacje, możliwe że skupię się głównie na instalacjach inteligentnych. Dlatego zdaję sobie sprawę że trudno będzie pozyskać klientów szczególnie świerzej firmie. Cieszę się że ten temat także został poruszony przy omawianiu instalacji. Tematyka jaka mnie interesuje pokrywa się z większością dotychczasowych wypowiedzi. W tej chwili najbardziej zależy mi na informacjach dotyczących mojej pracy, czyli projektowania inteligentnych instalacji multimedialnych.

  4. Witam
    Najbardziej interesuje mnie jak znaleźć klienta który chce mieć taka instalacje. Inaczej rozmawia się z klientem który wie czego chce i pyta o konkretne rzeczy, a inaczej z takim kto gdzieś tam słyszał o inteligentnym domu i wie tylko tyle że taka instalacja jest bardzo droga. Jeżeli już uda się nam klienta zainteresować to trzeba mu to pokazać, i tu niestety nie da się zrobić tego za pomocą fotek z internetu tylko konieczne jest miejsce z działającą instalacją. Jestem w podobnej sytuacji jak Pan na początku tej drogi, mam wiele pomysłów jak rozmawiać z klientem, jak go zainteresować, jak przekonać do tej a nie innej instalacji tylko problemem jest znalezienie potencjalnego klienta.

  5. Intetligentne instalajcje to przyszlosc na polskim rynku. Co do zdobywania kilientów jest wiele ksiazek ktore mowia o tym jak sprzedawac i jak rozwawiac z ludzmi. Na poczatek proponuje „Jak zdobyć przyjaciół jak zjednać sobie ludzi”

  6. Witam

    Po otrzymaniu Pańskiego maila z dość osobistym wyznaniem na temat początków Pana przygody z IB, mogę stwierdzić tylko jedno: obecnie znajduję się w bardzo podobnej sytuacji, albo konkretniej mam zamiar do tego dążyć. O co chodzi? Otóż jestem studentem, który niedługo będzie przygotowywał pracę inżynierską. Tematyką inteligentnych instalacji zainteresowałem się dzięki zajęciom prowadzonym na studiach. Po dłuższym namyśle stwierdziłem, że jest to jedna z dziedzin, którymi mógłbym się zajmować po ukończeniu studiów. Czytając Pana blog wystraszyłem się, ponieważ dotarło do mnie, że sukces takiego przedsięwzięcia będzie w dużej mierze zależał od jakości i sprawności wykonywania projektów inteligentnych sieci. W związku z tym, postanowiłem pójść na całość:) i podjęć się przygotowania projektu inteligentnej instalacji dla domu jednorodzinnego w ramach swojej pracy inżynierskiej. Jest to dla mnie o tyle istotne, że mam zamiar w niedalekiej przyszłości zainicjować małą działalność zajmującą się IB. Dlatego niezmiernie ważnym jest dla mnie tematyka tego poradnika, gdyż, jak Pan wspominał, rzucę się właściwie na głęboką wodę. Bez jakichkolwiek znaczących kontaktów, bez wcześniejszych doświadczeń. Dlatego wiem, że pozyskanie pierwszych klientów będzie najtrudniejsze, ale i najważniejsze. Potem jest szansa, że „zasadą domina” zjawiać będą się kolejni. Ważny również dla mnie byłby sposób merytorycznej komunikacji z klientem o dotyczącej negocjacji cen, a przede wszystkim dobranie urządzeń i oprogramowania do potrzeb klienta. Zdaje sobie również sprawę, że aby zabłysnąć na początku będę musiał ustanowić konkurencyjne ceny w stosunku do rynku. I tu pytanie, na jakie obniżki, bonusy, gratisy mogę sobie pozwolić. Dodam, że firma planowo posiadałaby 3 pracowników (włącznie ze mną).

  7. Najtrudniej zacząć, więc mnie najbardziej interesuje zagadnienie dotyczące pozyskania potencjalnego klienta.
    W mojej opinii ważnym aspektem jest również proces sprzedaży. Wzorując, przypatrujac się innym bardziej doświadczonym ‚kolegom’, można wyciagnac wlasne cenne wnioski:)

  8. Witam
    Pozyskiwanie klienta w standardowy sposób widzę zostanie omówione ale za istotne również uważam pytanie –
    W jaki sposób najłatwiej odbierać klienta konkurencji (walka z konkurencją jak to robić)…
    Poza tym może istnieją typowe algorytmy lub same stwierdzenia, które pomagają dotrzeć do klienta i go zmanipulować…McDonald’s zarobił miliony na zamianie zapytania z „coś do picia?” na „co do picia?”;)…
    Rozmowa czyli czy powinniśmy mieć zawsze asa w rękawie?czy lepiej przedstawiać całość oferty od razu?…
    A propos projektowania chciałbym poznać schemat projektowania(od czego zaczynamy itd)…w tym momencie bardzo interesuje mnie profesjonalne nakładanie projektu(sprzęt i okablowanie) na podkłady w AutoCad!!!

  9. Właśnie czegoś takiego potrzebuję. Wiem że są tacy klienci, tylko że na razie próbuję do nich docierać bez użycia „magii”. Ale jeśli popełniam jakieś błędy (a na pewno popełniam ;)) i tracę czas oraz marnuję okazje, kiedy to wszytko da się uzyskać za pomocą… „umiejętnie dobranych słów”, to ja baaardzo chętnie… 🙂

  10. Właśnie byłem na spotkaniu z deweloperem, gadaliśmy m.in. o sterowaniu oświetleniem. I on mówi tak: właściciel (a jeszcze pewniej właścicielka ;P) krzyknie zaraz: panie, a jak ja to wszystko zapamiętam! te przyciski, piloty, dupersznyty!
    Faktycznie, na początek trzeba jakoś klienta zanęcić, nie przestraszyć. Może być ciężko przekonać np. szarego dyrektora banku, on zawsze miał swoją baterię wyłączników w salonie i po co ma zmieniać. Może z poradnika dowiem się – jak?

  11. Bardzo konkretny i treściwy poradnik. Opowiada o wielu bardzo użytecznych „szczegółach” często decydujących o pozyskaniu nowego klienta.
    Mnie najbardziej interesuje jak przekonać osoby które byłoby stać na system inteligentnego domu iż jest to właśnie to czego potrzebują.

  12. Witam i pozdrawiam.Tematyka jest ciekawa i najważniejsze na czasie.Społeczeństwo myślę nie jest jeszcze w pełni przekonane do tego typu rozwiązań i należy znaleźć sposób aby przekonać potencjalnego klienta że na tego typu rozwiązaniu nie straci a wręcz przeciwnie zacznie oszczędzać na energii która z dnia na dzień jest coraz droższa nie mówiąc o komforcie jaki go spotka mieszkając w domku z taką instalacją .Jest oczywiste że koszty tradycyjnej instalacji z osprzętem znacznie odbiegają od
    instalacji EIB i tu chyba na dzień dzisiejszy jest niemały problem aby przekonać klienta na większy wydatek chociaż myślę że tak i tak to będzie standardem niebawem.

  13. Oczywiście ważna jest pierwsza rozmowa z klientem, ale najpierw trzeba do niej doprowadzić, pytanie- jak? …a jeżeli dojdzie do spotkania to jak przeprowadzić rozmowę, by się nadmiernie nie wydłużała, a zarazem przekazać jak najwięcej informacji, które pomogą klientowi podjąć właściwą decyzję?

  14. Witam
    Przeczytałem kilka poniższych komentarzy i na niektóre mogę odpowiedź choć jak na razie interesuje się ta tematyką tylko weekendowo od kilku miesięcy. Przykładowo jak pokazać wzory przycisków – odp. Oczywiście najlepiej by było mieć kilka sztuk kupionych ale to wiąże się z wydatkami, a druga opcja to wejść na stronę knx (oficjalną) zerknąć na producentów i pooglądać ich strony. Na pewno znajdziecie tam dokumentację dot. osprzętu (są na 100% zdjęcia, rodzaj materiału itp.). Jak dobrać odpowiednie przyciski do starannie zaaranżowanych wnętrz ? Jeżeli są starannie zaaranżowane to pewnie robił to jakiś architekt więc najprościej jest dotrzeć do niego, jeśli klient robił to sam to pewnie będzie chciał sam wybrać przyciski. Proponuję zawsze zaproponować o 2 przyciski więcej na poszczególnych panelach (na ogólne funkcje). Jeżeli już sami musicie wybrać przyciski, a nie macie za grosz wyczucia estetyki to zbierajcie jak najwięcej zdjęć podobnych instalacji (jest ich wiele w necie) i będziecie mieli ściągę. Kilku z Was pyta o pierwsze spotkanie z klientem hmm najlepiej postawcie się w roli klienta i zastanówcie się co by Was skusiło do zakupu takiego rozwiązania. Najlepszym rozwiązaniem jest posiadanie jakiegoś przystosowanego pomieszczenia (mieszkania) które może pokazać możliwości systemu. Jeśli takiego nie mamy (pewnie mało kto ma) to musimy posłużyć się znowu materiałami z netu czyli jak najwięcej wizualizacji, jakaś prezentacja, filmik. Oczywiście duży nacisk bym położył na oszczędności jakie mogą wyniknąć z użytkowania takiego systemu. Na pewno każdy klient zapyta o koszty i tu mały problem powiemy za mało to potem klient może mówić że mówiliśmy mniej, powiemy za dużo to nam ucieknie. Proponuje sobie przygotować ile kosztuje aktor do sterowania np. scenami świetlnymi i ile jeden kosztuje. Klient mówi ile będzie stref (albo sami jesteśmy w stanie to określić oglądając projekt) i już wiemy ile sztuk aktorów będzie nam potrzebne doliczamy koszty dot. instalacji kabla. Tak robimy z każdym rodzajem sterowania i już mamy jakiś obraz kosztów takie coś na pewno jesteśmy wstanie obliczyć podczas spotkania. Panowie na większość Waszych pytań znajdziecie odpowiedzi w necie. Ja nigdy nie instalowałem takiego systemu, ale wydaje mi się że każdy kto potrafi obsługiwać internet, excela i naprawdę chce instalować takie systemy to sobie poradzi. Pytacie jak obliczyć oszczędności z tego płynące, tego typu zagadnienie może być skomplikowane bo musimy wziąć pod uwagę różne czasu nagrzewania się poszczególnych materiałów, stałe czasowe itp. ale przecież nikt z klientów nie będzie oczekiwał od nas matematyki wyższej! Ale każdy z nas wie że jak żarówka 50W jest przyciemniona na 50% to zużywa połowę energii nominalnej (oczywiście jest to duże zaokrąglenia i należałoby wziąć pod uwagę inne zjawiska). Na koniec dodam że dla mnie osobiście najtrudniejsze byłoby znalezienie klienta i dotarcie do grupy docelowej.

  15. W jaki sposób pokazać klientowi wzory przycisków, regulatorów, by mógł wybrać te najbardziej odpowiadające do jego starannie zaranżowanych wnętrz ?

  16. Problemem jest dotarcie do potencjalnych klientów Pierwsza rozmowa oczywiście jest bardzo ważna!. Największe problemy są gdy nie możemy przedstawić wykonanych instalacji, a klient musi nam zaufać, zobaczyć, że wiemy o czym mówimy.Trzeba w przejrzysty sposób przedstawić kilentowi jak najwięcej zalet takiej instalacji oraz ile będzie w stanie zaoszczędzić.
    Myślę, że klient powinien mieć czas na przemyślenia.
    W takiej książce chciałbym znaleźć konkretne liczby, koszty takich instalacji, przykładowe projekty instalacji, jak zrobić kosztorys? Gdzie znaleźć części.

  17. MNie również interesuje spotkanie z klientem i omówienie dokładnie jego oczekiwań co do planowanej inwestycji. W materiałąch chciałbym znaleźć przykłądowe rozwiazania jak i kompletny opis urzadzeń wchodzacych w skład systemu jak i ich możliwości funkcjonalnych.

  18. Ważne jest jak zdobyć klienta, jak go znaleźć! Pierwsza rozmowa oczywiście też jest bardzo ważna! Klient musi nam zaufać, zobaczyć, że wiemy o czym mówimy. Musze podać kilentowi jak najwięcej zalet takiej instalacji, przedstawić mu konkretne liczby! Wytłumaczyć mu na czym będzie to polegało i jak może na tym zaoszczędzić. Muszę również pokazać mu wygodę z posiadania takiej instalacji, przedstawić czas i etapy jej zakładania. Klient nie koniecznie wie jakie możliwości posiada taka instalacja, trzeba pokazać mu możliwości inteligentnego budynku, koszty takich możliwości, ale i idące za tym oszczędności, wygodę. To wszystko nie może być chaotyczne, klient nie mozę sie przestraszyć.
    Jeżeli już zdobęde takiego klienta (chciałbym znać konkretne sposoby pozyskiwania klientów) to muszę umieć z nim rozmawiać, zachecić go, ale nie wciskając mu czegoś na siłe!
    W takiej książce chciałbym znaleźć konkretne liczby, koszty takich instalacji, przykładowe projekty instalacji, jak zrobić kosztorys? Gdzie znaleźć części.

  19. Mnie najbardziej interesuje pierwsze spotkanie z klientem. Jest ono bardzo ważne, zależy od niego dalsza współpraca.

  20. Uczono mnie czegos podobnego w ktorejs z moich dotychczasowych prac, ale nigdzie nie bylo az tylu rozdzialow Szkolenie trwalo godzine i nie bylo skuteczne. Lcze ze Twoje bedzie dzialalo lepiej Tresci zreszta na pewno w nim wiecej 😉

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

*  Tak, zapisuję się także na listę mailingową i zgadzam się z polityką prywatności